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Posted by admin | 2019年8月24日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

学生時代から使い慣れているエクセル。営業マンになってもエクセル一筋だった人も多いのではないでしょうか。ただ、エクセルには壁がある、ということも十分承知のはず。管理者たちはもっと業務を効率化させ、今までエクセルではできなかったことをSFAでやってもらおうと考えるんですね。

では実際にSFAを営業マンが使うとどうなるのか・・。現場は混乱するでしょうね^^確かに多くの機能があり、エクセルで出来なかったことがSFAでは実現できます。でも、使えるか使えないか。その画面を見ただけで「これは無理」とひるむ営業マンがたくさんいるんです。それほど使いにくい、機能が難しくて使おうといった気にならない人がたくさんなんです。

営業現場は最もIT化が遅れた部署だと言われています。そこに最新の高機能のSFAを導入するには無理があると。そこにはいくつかの段階を作り、慣れて行くことが重要なんですね。SFAの中にはエクセルに置き換えて画面を確認できるものもあります。最初はこういったエクセルと同じような使い方が出来るSFAから導入するのも、一つの手と言えますね。


Posted by admin | 2019年8月12日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

CRMを活用することは、顧客を知ることでもあります。どんな顧客が自社で購入をしているのか。顧客本人が入力した属性情報とともに、購入履歴やサイト内での足跡などの情報も蓄積されていきます。また、どのようにしてサイトに入ってきたのかも、ツールを使えば簡単に情報を入手することが可能です。自社サイトに入ってくる際の検索ワードなども、本当に簡単にわかるんですよね。

そういえば、あるブロガーが指摘していたのですが、IPアドレスから簡単にその人の住所まで分かってしまうと。ブログに悪質な書き込みをするユーザーは、IPアドレスで書き込みできないようにブロックできます。思わずそのIPアドレスを辿ってみると、その人の住所までが判明したとのこと。

有名人のブログに悪質な書き込みをしていた人が書類送検されたとネットニュースで出ていましたよね。きっとこのIPアドレスによりすぐに誰か判明したのでしょう。あまり知られていませんが、私たちの個人情報は駄々漏れなので、悪いことはできませんね~~とのことでした^^


Posted by admin | at 12:00 AM | Permalink | No comments |

CRMを活用することは、顧客を知ることでもあります。どんな顧客が自社で購入をしているのか。顧客本人が入力した属性情報とともに、購入履歴やサイト内での足跡などの情報も蓄積されていきます。また、どのようにしてサイトに入ってきたのかも、ツールを使えば簡単に情報を入手することが可能です。自社サイトに入ってくる際の検索ワードなども、本当に簡単にわかるんですよね。

そういえば、あるブロガーが指摘していたのですが、IPアドレスから簡単にその人の住所まで分かってしまうと。ブログに悪質な書き込みをするユーザーは、IPアドレスで書き込みできないようにブロックできます。思わずそのIPアドレスを辿ってみると、その人の住所までが判明したとのこと。

有名人のブログに悪質な書き込みをしていた人が書類送検されたとネットニュースで出ていましたよね。きっとこのIPアドレスによりすぐに誰か判明したのでしょう。あまり知られていませんが、私たちの個人情報は駄々漏れなので、悪いことはできませんね~~とのことでした^^


Posted by admin | 2019年8月9日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

イベントや展示会を開き、そこで受け取った名刺を整理し、案件化しそうな有力な顧客となりそうな名刺をあらゆる角度から分析してリスト化。それを営業部に渡したとしても、マーケティング部ではどのように営業マンがアプローチしたのか、その後のフォローの状況がどうなっているのか、なかなか見えにくいものですよね。

マーケティング部には成果だけしか知らされず、ただ情報を渡すだけ。これだと、マーケティングをやっている従業員は、自分たちの作業の効果が何となくしか把握できます。予算もかかっているし、人件費、手間も同じくかけているわけですから、やはりその後というものも確認したいはずです。

SFAは、アプローチの段階からプロセスを蓄積していくことができます。リアルタイムでアップされた情報を確認でき、社内で共有化されますから、自分たちの作業の結果が刻一刻と明確に分かるようになるんです。

営業マンにしても、マーケティング部から「本当に情報を役立てられているのか?」といった嫌味を言われずに済みますからね^^ぜひ、使いたいものです。


Posted by admin | 2019年8月4日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

多くの会社で、自社に眠っている営業ノウハウをまとめたいと思っているようです。今は営業マンが一つの会社に長くとどまることも無くなってきました。ということは、新しい営業マンが入ってきても、自社の製品やサービスに最適な営業ノウハウを学ぶ、経験して得るために、教えてくれる人がいないということにもなります。しかも、会得したところで離職してしまう・・、こういった悪循環とも言えるべき会社も実際にたくさんあるんですよね。

せっかく営業マンたちが得られた営業ノウハウを、そこに置いていかれるのは非常に勿体ない。そこでSFAの活用が勧められています。営業マンは営業が終わるとその内容の報告をSFAに入力。会社に戻らずに日報を仕上げることができ、上司にもリアルタイムで報告できるため、使い慣れるとSFAの便利さに気付くようです。

管理者は、SFAに入力して欲しい項目だけを設定しておくと、分析も手早く出来、資料作成、見積書などをSFAからダウンロードできるようになるんです。同時にノウハウも蓄積されていきますから、目的も達成できるんですね。


Posted by admin | 2019年7月20日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

営業マンが管理者の目の前に居なくても、その営業マンの案件についてフォローがしやすくなるのがSFAです。出先で営業を行った営業マンは、SFAを使っていればその場で案件について報告ができます。どのように進んだのか、それとも進んでいないのか。案件とは別なものだけど、他の会社の噂話も入力したり、新しい人脈が出来たらそれを報告したり。様々な現場で起きていることを逐一報告していけば、管理者は抱える営業マンたちと一緒に営業を進めている感覚になるのではないでしょうか。

本人が目の前に居なくても、SFAを確認して指示を出す。そのままで良ければOKとだけ伝えれば良いし、ミスや漏れがあれば直ちに修正する。まるで営業マン一人一人と一緒に営業をしているような気持にもなりそうですよね。

また、営業マンとしても新人だったら一人で営業に行くのは心細いものです。でもSFAを介して上司とつながっていると思えば、安心して新規顧客開拓が出来そうな気がします^^


Posted by admin | 2019年7月19日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

市場の競争が激しくなっている今、企業では仕分けをどうできるかが最重要事項になっているそうです。仕分けとは様々な分野でのランキングであり、例えば営業であればどんなツールをつかうべきか、顧客をどうランキングするか、これが成功するかしないかで、売り上げにも大きく関わってくるんです。

顧客をランキングできるのはCRM。CRMは顧客情報を一括管理できるツールです。さらに、営業情報と紐づけすることで、顧客をただの既存顧客と優良顧客に仕分けし、優良顧客の中でもいろいろな視点を変えてランキングすることができます。

それぞれのランクに合わせてアップセルやクロスセルを行ったり、クーポンの配布、キャンペーンの実施をしていけば、顧客は継続して購入してくれる可能性が高まり、売り上げも維持、右肩上がりで推移することが可能となります。

CRMを提供しているベンダにおいても、仕分けをすることが非常に大切だと言っています。競争力の強化をしたいのであれば、デジタルツールを活用し、最適な仕分けをすることが必須課題となります。


Posted by admin | 2019年7月13日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

本当に、顧客の行動が予測できれば、売り上げはもっと伸びていくでしょうね~。でも、そんなことが本当に可能なのか・・。今の時代だったら可能になる、と言えるかもしれませんよね。AIがCRMなどに搭載されるのが当たり前になってきています。顧客それぞれの情報をCRMに貯めていき、AIによって分析させる。すると、次に顧客がどういったものをいつ頃欲しがるのかがわかったり、いつ頃自社のサイトに来るのか、行動の予測ができるようになるんです。

つまり、空を掴むような予測では無いんです。これまでの顧客の行動情報をCRMに貯めていく。そして他の多くの顧客の情報も加味しながら、似たような顧客を集め分析すると、次第にどのような行動に次に起こすのかが予測可能に。確度高い分析結果を得ることができるようになるんです。

顧客の情報が多ければ多いほど、導き出されるデータは確かなものになっていきますから、AI搭載のCRMをこぞって企業が導入している背景もよく理解できますね。


Posted by admin | 2019年6月30日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

知り合いの看護師さんが言っていたのですが、新しいシステムに変えてもらってとても楽になったと。患者さんの情報は今はパソコンで入力されますが、10年ほど前までは手作業で書き込み、管理していたそうです。そして、手作業を無くし、情報を病院内皆で共有化できるよう、電子カルテの導入に至ったとのこと。

でも、慣れない作業によって、電子カルテには二重登録されている患者さんも多かったようです。名寄せ、という機能があったのかはわかりませんが、その看護師さん自身は、手作業で名寄せを行ったそうです。。本当に辛い時間だと言っていました。

そういえば、SFAにも医療に特化したものもあるそうですね。もしかしたら、電子カルテのようなものもあるのでしょうか。医療の場合には顧客ではなく患者さんごとに情報を集約し、共有化する。今では、病院の案内に電話し、患者番号を伝えるだけで、それまでの履歴が全て分かるようになっていますよね。看護師さんや病院だけでなく、患者にとっても、このようなシステムは便利で助かります。


Posted by admin | 2019年6月23日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

あるCRMユーザーの導入事例を見たのですが、なるほど!と思ったことがありました。定期的に顧客に配信しているメール。そのメールに担当者の顔写真を入れているそうです。もし自分がある会社の顧客であったとして、担当者の名前は知っていても、顔まで知ることはありませんよね。電話で話す機会もよほどのことが無いとありませんから、顔なんてもっと知る機会は減るはずです。

その顔を顧客には見せている・・。自分の顔は見せることは無いと思われますが、担当者の顔を見られるというのは、顧客からすると安心感にもつながりますし、また親近感も得られると思いました。それをメールに入れるなんて、良いことを思いついたものだなと感じましたね。

セキュリティの問題があったり、個人情報の漏えいといったことも考えられます。でも、この会社と顧客の特性上、こういった心配は少ないようです。

より、個を重視した戦略によって、この会社が送るメールは4割以上開封されていることもわかっているそうです。また、顧客との関係を継続的なものにできていると実感しているそうです。