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Posted by admin | 2019年6月23日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

あるCRMユーザーの導入事例を見たのですが、なるほど!と思ったことがありました。定期的に顧客に配信しているメール。そのメールに担当者の顔写真を入れているそうです。もし自分がある会社の顧客であったとして、担当者の名前は知っていても、顔まで知ることはありませんよね。電話で話す機会もよほどのことが無いとありませんから、顔なんてもっと知る機会は減るはずです。

その顔を顧客には見せている・・。自分の顔は見せることは無いと思われますが、担当者の顔を見られるというのは、顧客からすると安心感にもつながりますし、また親近感も得られると思いました。それをメールに入れるなんて、良いことを思いついたものだなと感じましたね。

セキュリティの問題があったり、個人情報の漏えいといったことも考えられます。でも、この会社と顧客の特性上、こういった心配は少ないようです。

より、個を重視した戦略によって、この会社が送るメールは4割以上開封されていることもわかっているそうです。また、顧客との関係を継続的なものにできていると実感しているそうです。


Posted by admin | 2019年6月22日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

友人が言っていました。イベントを開いた時のヒアリングシートがまだまだ山のようにある。これをどうやってまとめろと言うのだろう。。考えるだけでも吐き気がしてきたと。本当にお疲れ様!と励ましてあげましたよ。

でも、会社としてみれば、イベントを開くにはそれだけの目的があるわけです。自社製品を直に見て触ってもらう、その一方で、どのような製品が他に欲しいのか、今の製品に不満は無いか。またはどんな企業が自社製品を使ってくれているのかなど、通常の販売では営業マンが手に入れられない情報がそこにはたくさん書かれているわけです。

このような普段は聞こえてこない声を聞くことで、次の製品開発や製品の改善に役立てられ、また新しいマーケットも開く可能性が出てきます。

多くのヒアリングシートをCRMにいちいち入力していくのは本当に大変ですが、その先にある大きなビジネスチャンスを掴むためにも、今は頑張って欲しいものです。きっと多くのうまい情報がもたらされているはずです^^


Posted by admin | 2019年6月15日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

CRMの活用の仕方にも様々あるんだな・・と思ったことがあります。ある人は、CRMを顧客の属性情報の管理に使っていました。一人の営業マンが抱える顧客が多く、納品管理だけでも大変なため、CRMでこれらをまとめて管理しているそうです。

また別の人は既存顧客を定着させるためのツールとしてCRMを使っていると言っていました。これから新規の顧客を探すのは難しく、またコストも既存顧客を維持するより5倍以上かかると言われています。そのため、現在の既存顧客を大事にしていこう、といった趣旨で会社が方向転換したそうです。既存顧客の満足度を向上させるため、CRMの導入が決まったそうです。

また別の人は、分析力を高めるため、社員の意識向上のためにCRMを導入したと聞きました。少子高齢化、そして人材不足がますます浮き彫りになっていくこれからに備え、できるだけ人の手を使わずにシステムを使いこなしていけるよう、CRMでまずはシステム、AIなどに慣れていって欲しいといった会社の意図があったそうです。


Posted by admin | 2019年6月9日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

SFAを単独で活用するよりも、他に使っているツールやシステムからデータを取り込んで蓄積していけば、更なる利益を生み出す可能性が増えます。

最もSFAと連携させたいツールとしては、名刺管理のツールが挙げられます。SFA自体に顧客を手入力するのではなく、名刺管理のツールにすでにあるデータをSFAに落とし込み、利用するんです。まだデータ化されていない顧客も、名刺を使ってサクサクとデータ化できるので、SFA上では何もしなくても自動で顧客情報は貯まっていく、というわけです。

そして、SFAには、日々の営業活動を貯めていきます。これも、テキストで書き込むのではなく、あらかじめ上司が欲しい情報を項目設定しておき、チェック式にしておくことで、営業マンは営業後すぐにSFAへの情報入力を終わらせることができます。上司はリアルタイムで欲しい情報をすぐに確認できるというわけです。何かと使いにくいと言われるSFAですが、使い方さえマスターできれば、見込み顧客を得るには重要なサポートをしてくれるツールとえます。


Posted by admin | 2019年6月8日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

今の社会の状況の中で、手当たり次第に営業をして成功する確率なんてどれだけのものでしょう。まず、会社の中に入れてくれるかどうか、そこからですよね^^そんな行き当たりばったりで仕事をしていても無駄が多すぎます。どうせだったら確度の高い営業をしたいと思いませんか?

SFAを活用することで、これまでとは全く違った営業を行うことができるようになります。顧客情報を全て入力し、営業が終わるごとにSFAにそのプロセスを入力しておく。デジタルでクラウド管理されていますから、隙間ができた時間を利用して入力が可能です。もし、不安があれば管理者にSFAをチェックしてもらい、すぐにアドバイスをもらうことも可能です。

また、これから営業をかけようとする会社の情報、担当者となる人の情報も、SFAで過去の案件をチェックすることで、自分だけでは入手できなかった情報を知り得ることができるんです。地図と連携したSFAもありますから、空いた時間で一番近くの見込み顧客をSFAで探し出し、アプローチをかけてみることもできます。


Posted by admin | 2019年5月31日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

友人が入社した会社では、今でも「ほうれんそう」と貼り紙があるそうです。すでに時代は令和。平成も終わるのに、昭和の言葉が使われているなんて・・と感じたそうです。

でも、仕事に入ってみると意外にもほとんどの業務はシステム化されていて、一度入力すれば他のシステムにも自動入力されていたり、SFAといった営業支援ツールも営業マンたちがサクサク使っていいた現場で驚いたそうです。

この「ほうれんそう」にしても、見た目はアナログな感じもあるものの、実質的にはシステムやツールを使った報告だったり連絡がメイン。どうしても直接とか、緊急の場合に上司と電話で話しているそうです。システム化が進んでいるので、知りたい情報もパソコンから見れるし、顧客情報も属性だけでなく過去の購入履歴、問い合わせ内容を一つの画面で見ることができるので、担当者が不在でも自分が何とか対応できると言っていました。

今には今の「ほうれんそう」というのがあるんですね。また、時代は変わってシステム化が進んでも、人と人との間には「ほうれんそう」が重要である、ということも学んだそうです。


Posted by admin | 2019年5月26日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

あるSFAのホームページを開いていると、他の会社のデータも利用できるといったことが書かれていました。私の理解が間違っているのなら良いのですが、これは他社の顧客データや営業データも勝手に使えますよ、ということでしょうか。それだと、完全にセキュリティに関わる問題ですよね。

でも、見方を変えれば、このSFAを導入すれば自社では手に入れられないような情報、データも知ることができる。わざわざ自社で集めなくても、同業、同種の会社のデータさえあれば、自社に活かすことができるので楽といった解釈もできます。となると、楽して手に入れられるわけですから、このSFAを使いたくなると。

でも、勝手に情報を使われる顧客、会社はどうなのでしょうかね。個人情報の保護という観点によって、これは問題視されることかと思うのですが、それを堂々とホームページに載せるということは、問題にはならないということなのか。

GAFAの情報の利用の仕方が政府自民党でも取り上げられ、じきじきの聴取もありました。どこまで情報が守られるべきものなのか、線引きと対策が急がれますね。


Posted by admin | 2019年5月25日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

あるSFAをサービスしている会社のホームページを見ていると、過去の振り返りをしてくれる、という機能を見つけました。

振り返りとは、営業マン自身が行うものとばっかり思い込んでいましたが、SFAの機能にこういったものがあると、営業マンはさらに便利になりますよね。というか、そのうち営業マンは何も考えなくても、新規顧客を狙う際にはSFAだけのデータを見れば良い、という風になるかもしれません。

ある企業の業績が経済の流れも関与して低迷し、その企業との取引が数年前に無くなっていた。しかし、あることがキッカケでその企業が復活をしていた。自社だけではそういった情報が入ってこなくても、SFAを作っているベンダが業界情報をリアルタイムで入手していることで、SFAを使っている会社にその情報を提供してくれるわけです。そこから過去の案件を振り返り、顧客を再度掘り起こすことができるというわけです。こういった内容を見ていると、本当に人って知恵を絞り出すものなんだな、と思いましたね。

参照URL

Posted by admin | 2019年5月22日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

ネットで評価の高かったヒアルロン酸サプリが、初回購入の時のみ半額で購入できるということで注文した友人。飲み終わらないうちに「いかがでしたか?」「大勢の人から喜びの声が届いています!」などのメールが来たりしたそうです。

全部飲み切っても何も変化が無かったそうで、次の購入は無しと決めたとのこと。しかし「あなただけに特別なご案内」といったダイレクトメールが届き、中身を確認したそうです。ここですよね、消費者の心理に刺さる「あなただけ」「特別」という言葉。もしかしたら本当にお得な割引のダイレクトメールかもしれない!と思い開封したと。でも結果的には最初から定期購入の場合には●●%オフという数字は変わらなかったそうです。

CRMを活用した顧客の育成。でも友人はその育成の対象になることはありませんでした。お得感があっても製品自体に魅力を感じなければ、CRMを使っても無理なものは無理ですよね。

その後ダイレクトメールを開封することは無くなったし、3ヵ月もするとついにその会社からのメールは一切無くなったそうです。


Posted by admin | 2019年5月19日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

先月の終わりに、新しいダッシュボードの提供をアイリッジが行ったそうです。アイリッジにはスマホ向けの位置情報ソリューションの「popinfo(ポップインフォ)」というものがあり、さらにpopinfo CDPという顧客データ分析プラットフォーム、並びに新ダッシュボードの提供がスタートしているとのこと。

popinfo CDPでは、顧客のネット上での行動、位置情報、自社のCRM情報、購買情報など様々な顧客情報を一括して管理しデータを駆使して、「顧客一人ひとりに合わせたコミュニケーションを行える。」そうです。

また新しいダッシュボードでは、いくつかのソリューションの操作が統合され、より使いやすくなるとのこと。

こういった新しいツールでよく聞くのが、詳しいIT知識が無くても使えるという点ですよね。皆が皆ITに詳しいわけではありません。めちゃくちゃ詳しい人もいれば、パソコンさえおぼつかないといったビジネスマンだってまだまだいるはずです。そういった現在の日本の状況の中で、広く使ってもらうには簡単な操作が可能、というところが必要のようです。