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Posted by admin | 2019年7月20日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

営業マンが管理者の目の前に居なくても、その営業マンの案件についてフォローがしやすくなるのがSFAです。出先で営業を行った営業マンは、SFAを使っていればその場で案件について報告ができます。どのように進んだのか、それとも進んでいないのか。案件とは別なものだけど、他の会社の噂話も入力したり、新しい人脈が出来たらそれを報告したり。様々な現場で起きていることを逐一報告していけば、管理者は抱える営業マンたちと一緒に営業を進めている感覚になるのではないでしょうか。

本人が目の前に居なくても、SFAを確認して指示を出す。そのままで良ければOKとだけ伝えれば良いし、ミスや漏れがあれば直ちに修正する。まるで営業マン一人一人と一緒に営業をしているような気持にもなりそうですよね。

また、営業マンとしても新人だったら一人で営業に行くのは心細いものです。でもSFAを介して上司とつながっていると思えば、安心して新規顧客開拓が出来そうな気がします^^


Posted by admin | 2019年7月19日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

市場の競争が激しくなっている今、企業では仕分けをどうできるかが最重要事項になっているそうです。仕分けとは様々な分野でのランキングであり、例えば営業であればどんなツールをつかうべきか、顧客をどうランキングするか、これが成功するかしないかで、売り上げにも大きく関わってくるんです。

顧客をランキングできるのはCRM。CRMは顧客情報を一括管理できるツールです。さらに、営業情報と紐づけすることで、顧客をただの既存顧客と優良顧客に仕分けし、優良顧客の中でもいろいろな視点を変えてランキングすることができます。

それぞれのランクに合わせてアップセルやクロスセルを行ったり、クーポンの配布、キャンペーンの実施をしていけば、顧客は継続して購入してくれる可能性が高まり、売り上げも維持、右肩上がりで推移することが可能となります。

CRMを提供しているベンダにおいても、仕分けをすることが非常に大切だと言っています。競争力の強化をしたいのであれば、デジタルツールを活用し、最適な仕分けをすることが必須課題となります。


Posted by admin | 2019年7月13日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

本当に、顧客の行動が予測できれば、売り上げはもっと伸びていくでしょうね~。でも、そんなことが本当に可能なのか・・。今の時代だったら可能になる、と言えるかもしれませんよね。AIがCRMなどに搭載されるのが当たり前になってきています。顧客それぞれの情報をCRMに貯めていき、AIによって分析させる。すると、次に顧客がどういったものをいつ頃欲しがるのかがわかったり、いつ頃自社のサイトに来るのか、行動の予測ができるようになるんです。

つまり、空を掴むような予測では無いんです。これまでの顧客の行動情報をCRMに貯めていく。そして他の多くの顧客の情報も加味しながら、似たような顧客を集め分析すると、次第にどのような行動に次に起こすのかが予測可能に。確度高い分析結果を得ることができるようになるんです。

顧客の情報が多ければ多いほど、導き出されるデータは確かなものになっていきますから、AI搭載のCRMをこぞって企業が導入している背景もよく理解できますね。


Posted by admin | 2019年6月30日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

知り合いの看護師さんが言っていたのですが、新しいシステムに変えてもらってとても楽になったと。患者さんの情報は今はパソコンで入力されますが、10年ほど前までは手作業で書き込み、管理していたそうです。そして、手作業を無くし、情報を病院内皆で共有化できるよう、電子カルテの導入に至ったとのこと。

でも、慣れない作業によって、電子カルテには二重登録されている患者さんも多かったようです。名寄せ、という機能があったのかはわかりませんが、その看護師さん自身は、手作業で名寄せを行ったそうです。。本当に辛い時間だと言っていました。

そういえば、SFAにも医療に特化したものもあるそうですね。もしかしたら、電子カルテのようなものもあるのでしょうか。医療の場合には顧客ではなく患者さんごとに情報を集約し、共有化する。今では、病院の案内に電話し、患者番号を伝えるだけで、それまでの履歴が全て分かるようになっていますよね。看護師さんや病院だけでなく、患者にとっても、このようなシステムは便利で助かります。


Posted by admin | 2019年6月23日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

あるCRMユーザーの導入事例を見たのですが、なるほど!と思ったことがありました。定期的に顧客に配信しているメール。そのメールに担当者の顔写真を入れているそうです。もし自分がある会社の顧客であったとして、担当者の名前は知っていても、顔まで知ることはありませんよね。電話で話す機会もよほどのことが無いとありませんから、顔なんてもっと知る機会は減るはずです。

その顔を顧客には見せている・・。自分の顔は見せることは無いと思われますが、担当者の顔を見られるというのは、顧客からすると安心感にもつながりますし、また親近感も得られると思いました。それをメールに入れるなんて、良いことを思いついたものだなと感じましたね。

セキュリティの問題があったり、個人情報の漏えいといったことも考えられます。でも、この会社と顧客の特性上、こういった心配は少ないようです。

より、個を重視した戦略によって、この会社が送るメールは4割以上開封されていることもわかっているそうです。また、顧客との関係を継続的なものにできていると実感しているそうです。


Posted by admin | 2019年6月22日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

友人が言っていました。イベントを開いた時のヒアリングシートがまだまだ山のようにある。これをどうやってまとめろと言うのだろう。。考えるだけでも吐き気がしてきたと。本当にお疲れ様!と励ましてあげましたよ。

でも、会社としてみれば、イベントを開くにはそれだけの目的があるわけです。自社製品を直に見て触ってもらう、その一方で、どのような製品が他に欲しいのか、今の製品に不満は無いか。またはどんな企業が自社製品を使ってくれているのかなど、通常の販売では営業マンが手に入れられない情報がそこにはたくさん書かれているわけです。

このような普段は聞こえてこない声を聞くことで、次の製品開発や製品の改善に役立てられ、また新しいマーケットも開く可能性が出てきます。

多くのヒアリングシートをCRMにいちいち入力していくのは本当に大変ですが、その先にある大きなビジネスチャンスを掴むためにも、今は頑張って欲しいものです。きっと多くのうまい情報がもたらされているはずです^^


Posted by admin | 2019年6月15日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

CRMの活用の仕方にも様々あるんだな・・と思ったことがあります。ある人は、CRMを顧客の属性情報の管理に使っていました。一人の営業マンが抱える顧客が多く、納品管理だけでも大変なため、CRMでこれらをまとめて管理しているそうです。

また別の人は既存顧客を定着させるためのツールとしてCRMを使っていると言っていました。これから新規の顧客を探すのは難しく、またコストも既存顧客を維持するより5倍以上かかると言われています。そのため、現在の既存顧客を大事にしていこう、といった趣旨で会社が方向転換したそうです。既存顧客の満足度を向上させるため、CRMの導入が決まったそうです。

また別の人は、分析力を高めるため、社員の意識向上のためにCRMを導入したと聞きました。少子高齢化、そして人材不足がますます浮き彫りになっていくこれからに備え、できるだけ人の手を使わずにシステムを使いこなしていけるよう、CRMでまずはシステム、AIなどに慣れていって欲しいといった会社の意図があったそうです。


Posted by admin | 2019年6月9日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

SFAを単独で活用するよりも、他に使っているツールやシステムからデータを取り込んで蓄積していけば、更なる利益を生み出す可能性が増えます。

最もSFAと連携させたいツールとしては、名刺管理のツールが挙げられます。SFA自体に顧客を手入力するのではなく、名刺管理のツールにすでにあるデータをSFAに落とし込み、利用するんです。まだデータ化されていない顧客も、名刺を使ってサクサクとデータ化できるので、SFA上では何もしなくても自動で顧客情報は貯まっていく、というわけです。

そして、SFAには、日々の営業活動を貯めていきます。これも、テキストで書き込むのではなく、あらかじめ上司が欲しい情報を項目設定しておき、チェック式にしておくことで、営業マンは営業後すぐにSFAへの情報入力を終わらせることができます。上司はリアルタイムで欲しい情報をすぐに確認できるというわけです。何かと使いにくいと言われるSFAですが、使い方さえマスターできれば、見込み顧客を得るには重要なサポートをしてくれるツールとえます。


Posted by admin | 2019年6月8日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

今の社会の状況の中で、手当たり次第に営業をして成功する確率なんてどれだけのものでしょう。まず、会社の中に入れてくれるかどうか、そこからですよね^^そんな行き当たりばったりで仕事をしていても無駄が多すぎます。どうせだったら確度の高い営業をしたいと思いませんか?

SFAを活用することで、これまでとは全く違った営業を行うことができるようになります。顧客情報を全て入力し、営業が終わるごとにSFAにそのプロセスを入力しておく。デジタルでクラウド管理されていますから、隙間ができた時間を利用して入力が可能です。もし、不安があれば管理者にSFAをチェックしてもらい、すぐにアドバイスをもらうことも可能です。

また、これから営業をかけようとする会社の情報、担当者となる人の情報も、SFAで過去の案件をチェックすることで、自分だけでは入手できなかった情報を知り得ることができるんです。地図と連携したSFAもありますから、空いた時間で一番近くの見込み顧客をSFAで探し出し、アプローチをかけてみることもできます。


Posted by admin | 2019年5月31日 at 12:00 AM | Permalink | No comments |

友人が入社した会社では、今でも「ほうれんそう」と貼り紙があるそうです。すでに時代は令和。平成も終わるのに、昭和の言葉が使われているなんて・・と感じたそうです。

でも、仕事に入ってみると意外にもほとんどの業務はシステム化されていて、一度入力すれば他のシステムにも自動入力されていたり、SFAといった営業支援ツールも営業マンたちがサクサク使っていいた現場で驚いたそうです。

この「ほうれんそう」にしても、見た目はアナログな感じもあるものの、実質的にはシステムやツールを使った報告だったり連絡がメイン。どうしても直接とか、緊急の場合に上司と電話で話しているそうです。システム化が進んでいるので、知りたい情報もパソコンから見れるし、顧客情報も属性だけでなく過去の購入履歴、問い合わせ内容を一つの画面で見ることができるので、担当者が不在でも自分が何とか対応できると言っていました。

今には今の「ほうれんそう」というのがあるんですね。また、時代は変わってシステム化が進んでも、人と人との間には「ほうれんそう」が重要である、ということも学んだそうです。